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春季如何做业绩
来源:本站 时间:2019-02-27 09:53

淡季是种商业规律,节后的淡季是必然存在的。

从春节过后到 “五一”前这段时间,是卖场的淡季。这一过程也是考验门店是否真正具有竞争力,实现创造顾客、创造销售的过程。

在这个淡季企业应该把工作的重点放在哪里?怎样才能做到淡季不淡呢?


加快商品引进和淘汰


春季天气转变很快,春节一过,随着天气升温,季节性商品转换很快。连锁超市要从两个层面做好商品的引进和淘汰工作。第一层面是总部的采购层,要快速引进季节性商品,如饮料类、果冻类、拖鞋类等。这是源头,商品引进后,门店才能做好过季商品的淘汰工作。很多连锁超市在商品引进的时间上把握不好,总是换季商品走在竞争对手后面。如有些企业春节前已经把夏季拖鞋合同都签好了,过完春节就可以调整了,而很多中小连锁企业可能到春节后才去谈合同,签完合同还要做商品录入等工作,这样一来肯定走在别人后面了。第二个层面就是门店快速执行总部的过季商品淘汰和应季商品的上架工作。

为了不让顾客对门店商品产生审美疲劳感,门店必须做好对新品的及时引进,不仅给顾客营造推陈出新的感觉,也起到引导新品消费潮流的作用。

在这段时间企业应通过销售数据分析做好滞销品的清退工作,做好货架商品陈列管理,进一步优化商品的组合陈列,让货架资源得到最大化的产出、进而达到货架所摆放的商品就是消费者所喜欢的商品组合,提升销售、提高顾客对门店的满意度。

在节后销售同比业绩下降的淡季,必须关注门店食品、非食商品中品种多、数量大的高库存商品,同时也有一定滞销商品的出现,更有零库存、未销售的商品。这就要求门店对有限的库存区进行定时、定点定区域的筛网式整理,才能将高库存滞销商品、零库存未销售的商品及时与公司总部采购、供应厂商联系沟通解决。


要做好促销和团购


抓好淡季销售,首先要了解消费者需求,并经过科学的营销策略引导需求,进而扩大需求,最终实现在淡季里提升业绩。方法是:改变经营理念,树立“销售无淡季”的意识,和厂家及供应商积极联系,取得他们的支持。淡季的价格优势是吸引消费者的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者。

其次,门店在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与团购客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作。

再次,开拓销售市场、挖掘门店潜力,发展新的团购客户,取得他们的信任并加以巩固,同时也为旺季更好的销售奠定基础,扩大团购客户的队伍,达到淡季与旺季销售共同提升。

最后要多搞一些促销活动,与厂家沟通买赠、打折、试吃等。选择周五、周六、周日给供应商一定支持,在店内布置品牌的厂商周,厂家提供促销人员、统一品牌服装、布置陈列氛围,通过广播、叫卖营造促销的氛围吸引顾客购买。

对一些新上市的品牌做厂商周会增强顾客购买欲,通过购买使用后的感受达到使顾客认知,另外,还要不断与团购客户接触、收集信息,不断发展新的团购客户巩固门店市场地位。要发动员工积极外联,制定相应的销售计划及奖励,达到淡季不淡的销售目的。


培养服务意识的最好时机


市场竞争日益激烈,不只是价格竞争那么简单,已经趋于多样化、复杂化,其中最为突显的就是服务竞争,而在淡季正是提升服务的绝佳时机。

首先,门店的店长要有这种强烈的服务意识,这样才能在平时工作中不断给员工做好榜样,并不断对他们进行意识灌输和宣导,从而实现全员整体服务观念的养成。毕竟只靠一个人的热情服务,难免孤掌难鸣。

对于门店的重要窗口岗位——收银员,更是要着重强化服务意识,往往顾客一次购物心情和印象的好坏与其有着莫大联系。

其次,要不断更新服务观念,理解服务需求是变化的。

原先搀扶老年顾客上下门店前的台阶、为顾客扛袋米上楼、顾客进出门说句礼貌用语……或许就会赢得顾客的夸奖和青睐,但如今这似乎只是服务工作中最基本的项目了。

我们需要主动走近顾客,了解他们的需求。在他们找寻商品时给予必要的指引,在他们犹豫不决时给予热情的介绍,在他们未买到心仪商品面露失望时给予真诚的推荐,在他们有所疑虑时给予耐心的解释……这就提醒我们需要热情欢迎顾客的到来,并且满足其渴望被尊重的心理,让其完成一次次满意的购物体验。

最后要经营我们的言语,管理我们的行动。

如果一个顾客走进门店,收银员在自顾自地看手机、其他人在兴奋地聊天,并对顾客无视般地不理不睬,面对顾客的询问满不在乎、面无表情、目光呆滞,这样的情景如果你是顾客会隐忍吗?购物心情会好吗?

作为服务行业,我们需要谨言慎行,用脑子过滤我们的言语、用心规范我们的行为、用理智思考我们的职责,多给顾客一些言语关注、多给顾客一些行动帮助、多给顾客一些人文关怀,业绩就会更好些。

几句问候、聊个家常,或许就会了解到顾客的需求、找到销售的增长点,对门店的商品定期做好整合调整,让顾客可以买到需要的商品,这也是一种服务、一种商品服务。虽然天天都在不断地进行商品买卖交易,但似乎我们不以为然地忽视着这也是一种商品服务。


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春季如何做业绩
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淡季是种商业规律,节后的淡季是必然存在的。

从春节过后到 “五一”前这段时间,是卖场的淡季。这一过程也是考验门店是否真正具有竞争力,实现创造顾客、创造销售的过程。

在这个淡季企业应该把工作的重点放在哪里?怎样才能做到淡季不淡呢?


加快商品引进和淘汰


春季天气转变很快,春节一过,随着天气升温,季节性商品转换很快。连锁超市要从两个层面做好商品的引进和淘汰工作。第一层面是总部的采购层,要快速引进季节性商品,如饮料类、果冻类、拖鞋类等。这是源头,商品引进后,门店才能做好过季商品的淘汰工作。很多连锁超市在商品引进的时间上把握不好,总是换季商品走在竞争对手后面。如有些企业春节前已经把夏季拖鞋合同都签好了,过完春节就可以调整了,而很多中小连锁企业可能到春节后才去谈合同,签完合同还要做商品录入等工作,这样一来肯定走在别人后面了。第二个层面就是门店快速执行总部的过季商品淘汰和应季商品的上架工作。

为了不让顾客对门店商品产生审美疲劳感,门店必须做好对新品的及时引进,不仅给顾客营造推陈出新的感觉,也起到引导新品消费潮流的作用。

在这段时间企业应通过销售数据分析做好滞销品的清退工作,做好货架商品陈列管理,进一步优化商品的组合陈列,让货架资源得到最大化的产出、进而达到货架所摆放的商品就是消费者所喜欢的商品组合,提升销售、提高顾客对门店的满意度。

在节后销售同比业绩下降的淡季,必须关注门店食品、非食商品中品种多、数量大的高库存商品,同时也有一定滞销商品的出现,更有零库存、未销售的商品。这就要求门店对有限的库存区进行定时、定点定区域的筛网式整理,才能将高库存滞销商品、零库存未销售的商品及时与公司总部采购、供应厂商联系沟通解决。


要做好促销和团购


抓好淡季销售,首先要了解消费者需求,并经过科学的营销策略引导需求,进而扩大需求,最终实现在淡季里提升业绩。方法是:改变经营理念,树立“销售无淡季”的意识,和厂家及供应商积极联系,取得他们的支持。淡季的价格优势是吸引消费者的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者。

其次,门店在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与团购客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作。

再次,开拓销售市场、挖掘门店潜力,发展新的团购客户,取得他们的信任并加以巩固,同时也为旺季更好的销售奠定基础,扩大团购客户的队伍,达到淡季与旺季销售共同提升。

最后要多搞一些促销活动,与厂家沟通买赠、打折、试吃等。选择周五、周六、周日给供应商一定支持,在店内布置品牌的厂商周,厂家提供促销人员、统一品牌服装、布置陈列氛围,通过广播、叫卖营造促销的氛围吸引顾客购买。

对一些新上市的品牌做厂商周会增强顾客购买欲,通过购买使用后的感受达到使顾客认知,另外,还要不断与团购客户接触、收集信息,不断发展新的团购客户巩固门店市场地位。要发动员工积极外联,制定相应的销售计划及奖励,达到淡季不淡的销售目的。


培养服务意识的最好时机


市场竞争日益激烈,不只是价格竞争那么简单,已经趋于多样化、复杂化,其中最为突显的就是服务竞争,而在淡季正是提升服务的绝佳时机。

首先,门店的店长要有这种强烈的服务意识,这样才能在平时工作中不断给员工做好榜样,并不断对他们进行意识灌输和宣导,从而实现全员整体服务观念的养成。毕竟只靠一个人的热情服务,难免孤掌难鸣。

对于门店的重要窗口岗位——收银员,更是要着重强化服务意识,往往顾客一次购物心情和印象的好坏与其有着莫大联系。

其次,要不断更新服务观念,理解服务需求是变化的。

原先搀扶老年顾客上下门店前的台阶、为顾客扛袋米上楼、顾客进出门说句礼貌用语……或许就会赢得顾客的夸奖和青睐,但如今这似乎只是服务工作中最基本的项目了。

我们需要主动走近顾客,了解他们的需求。在他们找寻商品时给予必要的指引,在他们犹豫不决时给予热情的介绍,在他们未买到心仪商品面露失望时给予真诚的推荐,在他们有所疑虑时给予耐心的解释……这就提醒我们需要热情欢迎顾客的到来,并且满足其渴望被尊重的心理,让其完成一次次满意的购物体验。

最后要经营我们的言语,管理我们的行动。

如果一个顾客走进门店,收银员在自顾自地看手机、其他人在兴奋地聊天,并对顾客无视般地不理不睬,面对顾客的询问满不在乎、面无表情、目光呆滞,这样的情景如果你是顾客会隐忍吗?购物心情会好吗?

作为服务行业,我们需要谨言慎行,用脑子过滤我们的言语、用心规范我们的行为、用理智思考我们的职责,多给顾客一些言语关注、多给顾客一些行动帮助、多给顾客一些人文关怀,业绩就会更好些。

几句问候、聊个家常,或许就会了解到顾客的需求、找到销售的增长点,对门店的商品定期做好整合调整,让顾客可以买到需要的商品,这也是一种服务、一种商品服务。虽然天天都在不断地进行商品买卖交易,但似乎我们不以为然地忽视着这也是一种商品服务。